Kuidas müüa rohkem, paremat ja kiiremat 6 psühholoogilist triki

Et müüa rohkem, paremini ja kiiremini, kasutavad parimate ettevõtete müügiosakonna eksperdid teatud psühholoogilisi tehnikaid, mis põhinevad emotsioonide mõistmisel.

Tarbijad mõtlevad nii ratsionaalselt kui emotsionaalsete aju puhul. Mitmed uuringud on kinnitanud, et inimesed ostavad emotsionaalsetel põhjustel. Loogilised põhjused tulevad mängu, kui püütakse õigustada raha kulutamist, mitte otsustamisel.

Seetõttu on emotsioonid otsuste tegemise tõelised tegurid midagi ostes või midagi otsustades.

Nad hoiavad inimesi motiveeritud üles tõusma varakult, saavutama keerulisi saavutusi ja tegema ka teatud kaubamärkidega äri.

Michigani Ülikooli teadlased leidsid, et vestluse toonil on tulemusele suur mõju. Positiivse tooni kuulnud inimesed võtsid tehingu kaks korda tõenäolisemaks kui need, kes kuulsid negatiivset tooni.

Näiteks Zappos on kaubamärk, mis vabastab positiivset energiat. Üks teie eesmärk on muuta oma kliendid õnnelikeks ja mitte lihtsalt müüa. Tegelikult on ta teada, et ta saadab oma klientidele lilli või telefoni tundmaõppimiseks.

Võib-olla kahtlete eelmist teavet. Te võite öelda: "Ma otsustan, mida ma vajan, minu emotsioonid ei mõjuta".

Kuid see on illusioon, enamik otsuseid tehakse juba enne, kui oleme teadlikud. Me oleme palju vähem vabad kui tundub.

Kuid on olemas teaduslikud tõendid emotsioonide mõju kohta ostmisel?

See on see, mida Psühholoogia tänane artikkel räägib ostuharjumustest:

• Fmri abil tehtud neuromängimine näitab, et kaubamärkide hindamisel kasutavad tarbijad emotsioone, mitte nende kohta käivat teavet (objektiivsed faktid, brändi atribuudid, nende toodete või teenuste omadused)..
• Emotsionaalsed vastused reklaamidele mõjutavad tarbija ostu-kavatsust rohkem kui reklaami sisu.
• Reklaamiuuringute Sihtasutuse sõnul on "kaastunne" meede, mis kõige paremini ennustab, kas reklaam suurendab kaubamärgi müüki..
• Positiivsed emotsioonid brändi suhtes mõjutavad suuremalt tarbija lojaalsust kui usaldus ja muud otsused.

Seetõttu peaksid emotsioonid olema mis tahes ettevõtte jaoks väga olulised. Kui ettevõte ei edasta emotsioone, vähenevad selle võimalused müügi loomisel märkimisväärselt.

Aga milliseid emotsioone teil rohkemate müümiseks tuleb luua?

Ekspert Geoffrey Jamesi sõnul on ostuotsused tingitud järgmistest emotsioonidest:

1-Ahnus: "Kui ma otsustan nüüd, siis teen mulle tasu."

2-Hirm: "Kui ma nüüd ei tee otsust, kannan ma negatiivset mõju."

3-Altruism: "Kui ma nüüd otsustan, aitan teisi."

4-Kadedus: "Kui ma nüüd ei tee otsust, siis teised võidavad."

5-Uhkus: "Kui ma otsustan nüüd, näen ma nutikat."

6-Häbi: "Kui ma nüüd ei tee otsust, näen ma loll."

Teisest küljest ei pea see müügi ajal edastama ainult emotsioone; On ettevõtteid, kes suudavad müüa oma teenuseid või tooteid, mis tekitavad hirmu ja ahnust. Näide: "meie pangandustoodega on teil kindlustatud raha ja see kasvab".

Milliseid emotsioone peaks ettevõte rohkem müüma? See sõltub sihtkliendi isikust ja ettevõtte väärtushinnangust.

Emotsioonid, mida rohkem müüakse

1- Avarice

Olles motiveeritud rohkem teenima ja premeerima, ei tähenda see, et keegi on halb inimene. Raha, kampaaniate või auhindade motiveerimine muudab inimesed inimesteks. Mida sa määratled, kui keegi on halb, on see, mida te saate saadud hüvedega.

Teisest küljest, mida sa ei pea tegema, on vale toote või teenuse omaduste kohta. Esiteks eetika ja teiseks, sest see kahjustab ainult keskmist ja pikaajalist ettevõtet.

Mõned ideed, mida ettevõtted ahnuse edastamiseks kasutavad, on järgmised:

• Nad kasutavad sõnad nagu: võimalus, eksklusiivne, kasum, hüved, investeeringud, kasumlik ...
• Neil on kogemusi: kui on ettevõtteid, kes on ettevõtte toodet väga hästi kasutanud, mainivad nad neid ja täpsustavad nende juhtumeid.
• Nad edastavad investeeringutasuvuse (investeeringutasuvus): arvutada tootest või teenusest saadava täpse investeeringu tulu ja edastada see.
• Rõhutage toote eeliseid: nad rõhutavad kasu, mida nende tooted tarbijatele tekitavad.

2 - hirm

Hirm on väga võimas. Outbraini uuringu kohaselt ületavad negatiivsete pealkirjadega artiklid positiivsete pealkirjadega.

Hirm põhjustab inimeste tegutsemist. Mõtle toitumise ja tervise tüüpilisele juhtumile üldiselt:

-Keegi hakkab hästi sööma, sest nad on teile öelnud, et teil võib olla diabeedi oht.

-Keegi loobus suitsetamisest, sest neil on olnud südameatakk.

Oluline on, et ettevõtted peaksid seda emotsiooni eetiliselt kasutama. Näiteks ei ole eetiline öelda kliendile, et võite tõesti valesti minna, kui te oma toodet ei kasuta, kui see pole tõsi.

Siin on mõned viisid, kuidas kasutada hirme, mida ettevõtted kasutavad:

• Nad kasutavad selliseid sõnu nagu: kahju, halvem, kannatada, kulud, kahju, tagajärjed ...
• Räägi lugusid: neil on juhtumeid klientidest, kes on oma toodet halvasti teinud.
• Edastage, mida klient võib kaotada: inimestel on vastumeelsus midagi kaotada.
• Olge teadlikud mittetoimimise kuludest: nad esitavad küsimusi, kui palju sa kaotad? Kui palju aega saab sellist aega veeta? Milliseid võimalusi lubate? Mis võib juhtuda, kui te ei tegutse?

3 - Altruism

Mõned ettevõtted otsustavad annetada teatavale heategevuslikule huvile protsendimäära toote müügihinnast valitsusvälisele organisatsioonile. See muudab kliendid ennast moraalselt vastutustundlikeks otsusteks.

Ettevõtted võivad seda emotsiooni edasi anda mitmel viisil:

• Nad kasutavad selliseid sõnu nagu: andke, kasu, parandage, aidake ...
• Rõhutage teiste inimeste kasu: edastage, kui toode võib teistele inimestele positiivset mõju avaldada.
• Nad räägivad seadmete osas: nad teatavad, et nende toote omandamisel on positiivsed tagajärjed perele, meeskonnale, inimeste rühmale ...

4 - kadedus

Kadedus on positiivne, kui see tekitab konkurentsivõimet ja moraalset tegevust. Ilma selleta on maailmas üle 6 miljardi inimese raske elada.

Teisest küljest on kadedus hull, kui see tekitab ebamugavustunnet ja tegevusi, mis kahjustavad teisi.

Siin on mõned viisid, mida ettevõtted kasutavad selle emotsiooni loomiseks:

• Nad kasutavad selliseid sõnu nagu: parim, teised on, konkurents ...
• Mainige kasu, mida teised saavad: ütle kliendile kasu, mida teised inimesed oma toote omandamisel on.
• Nad näitavad aruandeid: näidake, kas neil on aruanne kasu kohta, mida teised inimesed pidid oma toodet või teenust kasutama.

5- Pride

Näide uhkuse võimust on jalgpallimeeskondade poolt pärast meistrivõistlusi võitnud müük. Kui jalgpallimeeskond võidab võistluse, on selle fännid uhkust kandnud oma särgid.

Uhkust tekitavad tooted aitavad klientidel ennast väärtuslikumana ja kogukonna liikmetena tunda.

Siin on mõned viisid, kuidas ettevõtted seda emotsiooni genereerivad:

• Nad kasutavad selliseid sõnu nagu: austus, maine, mõju, prestiiž ...
• Näita, mida teised kliendid on saavutanud: kui teised kliendid on oma toote tõttu midagi saavutanud, näitavad nad seda.
• Need näitavad võimalikke tulemusi: näitab, kas ettevõtte toode võib tekitada tulemuse, mis muudab teie kliendi uhkemaks. Näiteks, kui tegemist on valitsusvälise organisatsiooni liikmega, võib ettevõte anda pin, diplomi või signaali, mis näitab, et teie klient annetab.

6- Häbi

Häbi on teine ​​võimas emotsioon, mida reklaamides kasutatakse. Mõtle näiteid reklaamidest, mis näitavad neid juhtumeid:

• Keegi, kes lõhnab deodorandi kasutamisest halvasti.
• Keegi, kellel on halb hingeõhk, et ei kasuta hambapastat.
• Andke halb pilt, kui te ei kasuta kena autot.

Siin on mõned võimalused, kuidas tekitada piinlikkust, mida ettevõtted kasutavad:

• Nad kasutavad selliseid sõnu nagu: vigu, vältida, kahetseda ...
• Nad näitavad teiste inimeste kogemusi: näidake, kas teised inimesed on oma toodet kasutamata olnud.
• Näitab võimalikku olukorda tulevikus: kommenteerige võimalikku tulevast olukorda, kus keegi võib oma toodet mitte kasutada.